索菲亚衣柜：私域策略助力强势逆袭之路

　　我曾在一家专注于装饰画的公司担任私域运营总监，负责管理和优化公司在多个天猫店铺的运营。这些店铺在电商平台上的表现一直名列前茅，年销售额更是突破了1个亿。尽管在电商领域取得了显著的成绩，但公司一直未能充分利用私域流量的潜力，这成为了我接下来要面临的挑战。

　　因为在做私域之前，我们要考虑“私域三心力”。一招制胜!私域的万能公式：三心力与三步曲!

　　1.为什么要做私域?

　　2.可不可以做私域?

　　3.应该如何做私域?

　　当时我过去接手的时候，私域是从0-1启动的，主要的卡点是1和2。

　　家具属于高客单低复购产品，复购率极其低，有的甚至十几二十年都不会更换，想要解决这个问题，主要有两个策略：

　　1.开发周边产品

　　也就是说除了卖装饰画之外，我还可以卖其它家具产品，例如沙发、茶几、灯具、摆件、手机壳等。

　　2.老客户带新

　　既然老客户很难进行复购，那我们可不可以让他介绍身边的亲朋好友过来购买，然后还可以给到他相应的提成。

　　以上两种方式本质都是有可能行得通的。

　　然后我们再回过头来分析索菲亚，为什么差不多同样属性的产品，它的私域却可以做得如此成功，底层逻辑是什么?

　　我们先来看一下索菲亚的基本情况。

　　索菲亚成立于2003年，是一家经营定制知名衣柜品牌与配套定制家具研发、生产和销售的品牌。

　　索菲亚的成功离不开两个核心关键词：

　　1.量身定做的定制衣柜

　　现在回过头来看那家装饰画公司的私域策略，是没有问题的，就是一定要给用户提供定制化的服务，这是整个私域差异化的亮点，是与用户建立链接的桥梁。

　　2.与壁门相结合的产品概念

　　这个概念是索菲亚首次在市场上提出，可以说是正好迎合市场的需求以及客户的痛点。

　　截止2023年，索菲亚的终端门店已经将近4000家，其实品牌店2700多家，覆盖1800个城市。

　　和其它有着很多实体门店的公司一样，索菲亚也非常重视线上的营销，主要目的就是想通过互联网的方式把客户导流到门店，给门店进行赋能，所以索菲亚在很早之前就已经布局全域的矩阵账号，包括公众号、小程序、企业微信、抖音、视频号、小红书等。

　　索菲亚的价格和品质偏高，所以主要针对小资阶级以上的客户，年龄偏大，30到50岁的客户占比60%左右，主要就是新婚夫妇或者房子需要装修、翻新的客户。

　　接下来我们从人设、引流、社群、积分体系这四个维度来分析一下索菲亚做私域的独到之处。

　　1.索菲亚的人设定位

　　前面我们说到，索菲亚属于定制化产品，所以在人设上，角色定位是设计师，昵称：设计助理-方方，头像是正装职业照，为了凸显设计师的专业度。

　　索菲亚使用的是企业微信来给客户进行服务，说实话，我是不太建议公司用企业微信来做私域的，因为天然有一些问题是没有办法解决的，但是索菲亚不一样，因为它的品牌知名度高。

　　在每个员工的企业微信账号上，都会绑定视频号，开通朋友圈展示，包括岗位、工作时间等。

　　当客户添加员工之后，会自动发送欢迎语，主要就是一些官方福利或者最新的活动。

　　2.索菲亚的引流策略

　　为了能够更大力度的引流到私域，索菲亚在公众号、小程序、视频号、抖音、小红书、微博上都进行了相应的引流动作。

　　在引流的钩子上，索菲亚并不是单纯的进行送福利，而是做活动以及案例分享。

　　定制衣柜的高客单价就意味着客户会比较注重细节和服务，主要关心的就是有没有关于此类装修风格的案例参考，或者现场的实拍设计，帮助客户设计出理想的衣柜模型。

　　除了以上引流策略，索菲亚还会不定期的开直播，主要就是在直播间展示不同户型的衣柜案例，让客户更加直观感受到每一个房型对应的衣柜，同时也让客户觉得更加的专业。

　　索菲亚还会进行广告的投放，包括线上的推广获客、信息流投放以及机场、电梯、地铁等广告的投放。

　　在这么强势的宣传之下，不单单可以进行很好的引流效果，同时也大大提升了索菲亚-专做定制衣柜，这句口号的品牌知名度。

　　3.索菲亚的社群运营

　　索菲亚搭建社群主要是用来进行促销和送福利，一方面可以降低员工的运营难度，另一方面也可以提高产品的转化率。

　　社群的搭建主要就是业主装修群，当客户进群之后会接收到一条欢迎语，主要介绍品牌以及产品的促销。

　　为了提高社群运营的粘性，索菲亚还会再群里分享客户案例、经验分享以及直播预告。

　　4.索菲亚的积分体系

　　和百果园、瑞幸咖啡一样，索菲亚也有自己的积分体系。

　　索菲亚的积分体系有六个等级：索粉、白银会员、黄金会员、铂金会员、钻石会员、黑钻会员，等级越高享受的权益越高。

　　会员可以通过签到、消费等方式来获得积分，然后在积分商城进行礼物的兑换。

　　索菲亚私域运营策略和方式无疑是正确的，所以靠着私域的发展，索菲亚的业绩也得到了很大的提升。

　　但是在细节上还是需要进行优化，包括朋友圈的内容规划、社群的SOP、标签管理等。

　　正如老子说的，有道无术，术尚可求。有术无道，止于术。正确的私域之道是索菲亚能够做好最核心的原因。

　　索菲亚作为家具行业的一个代表性案例，其高客单与低复购率的特点为家具行业内的从业者提供了宝贵的经验和教训，对于家具行业人员来说具有重要的借鉴意义和学习价值。