家居业的营销策略：设计、套餐、服务

这些策略不新鲜，关键考验的是，你能做到什么水平?不是说做了就行，做得不好反而起负作用。

1、会设计、好设计的加分效果

近年来，家居设计正以其独特的价值，影响到家居建材厂家、经销商及消费者。

笔者认为，设计的蓬勃生长，至少产生了三种影响：

一个是影响家居品牌的经营方式，大家也能看到，一大拨公司陆续跟知名度很高的设计师合作，推联名款，或者请来主刀产品设计。

二是影响商家的获客方式，丰富客户服务内容，有条件的门店基本上都在配云设计软件。

酷家乐、三维家、打扮家等是主流，还有些大公司，自己研发了专门的设计工具，比如美克家居，就在引进外部工具的基础上，自己开了软装设计模块。

三是影响了消费者的购买决策，对产品的颜值要求很高，这个靠的就是设计水平与设计思路;同时更喜欢那种能够提供免费效果图的商家。

据大材研究观察，三维家、酷家乐们进入了数量众多的品牌门店，大部分门店可能用得不是特别好，目前客户的口碑没有引爆。

三维家声称提供“3D云设计+场景营销+一键下单拆单+柔性生产+精细化管理”一体化解决方案，积累了500多万户型图，2000多万设计师方案，100多万设计师。

三维家官网公开的客户名单里出现了：欧派、曲美、我乐、玛格、百得胜、科凡、箭牌、金牌卫浴、靓家居、家装e站、东鹏洁具、志邦、梦天木门、友邦、欧普、好莱客、博洛尼、奥华等众多一二线品牌。

酷家居声称提供从设计、展示 、营销，到生产、施工、管理全链路解决方案，突出10秒渲染，8K效果图输出，720°全景展示，官网展示了橱柜、全屋家具、全屋定制、集成吊顶、集成墙面、铺砖等设计系统。

从官网公开的数据看，合作设计师300多万，品牌客户5000多家，装修公司有7000多家，还有家居天猫淘宝店7000多家，涉及3万多独立门店。合作客户名单里出现有：PINGO装修、顾家家居、奥普、林氏木业、瑞宝壁纸、博洛尼等多家知名企业。

在经销商层面，你有没有提供面向顾客的设计服务，以及设计能力如何、设计出来的作品颜值如何等等，都将影响门店的竞争力。

对于一间门店来讲，需要会设计吗?以前可能没人想过这个问题，不过在场景营销、体验营销、移动营销成为获客利刃的今天，经销商必须要看重设计，给销售人员配备好用的设计工具。

而作为导购，有必要掌握设计工具，能够快速给顾客出图，用漂亮的设计作品打动顾客，用设计提升留客能力。当然，这个过程并非容易的事情，需要苦练。

而在企业层面，有没有大牌设计师坐镇;主推产品的设计风格，是否能够赢得目标客群的认可与追捧;有没有形成自己明确的设计调性与设计符号，让消费者印象深刻，同样会影响你的竞争能力强弱。

据观察，目前大多一二线品牌，都力图在设计这条线上打出自己的优势。比如将目光瞄准年轻消费群体的曲美家居，与跨界设计师展开合作;素元家具凭借出色的设计，拥有自己的大批拥趸。

另外，像新中源陶瓷联手梁志天， 连续推出绚系列等多款设计师产品;大自然地板的戴昆系列，小有影响力;欧文莱陶瓷办2000人的世界设计尖峰会;造作切入设计师家居品牌的销售等，都是力图借设计能力上位的做法。

设计道路前万条，你总得走一条。

2、“买就送”套餐升级

从2017年开始，定制品牌热衷于买送模式的套餐营销战，甚至可以说，只要是个有活跃度的公司，都在弄套餐+买送。

比欧派的厨房嗨购节，买橱柜送洗碗机，满2万加999元送，满3万加99元送;诗尼曼买衣柜送橱柜，要求订金满5000元、折后货款满1万元，才能送。

比如恒洁卫浴的买马桶、送100元智能盖板券;满1999元送五金挂件;实木柜+马桶+调压按摩花洒套餐，前50件减100送龙头等。三棵树的家装约惠季，老客户推荐新客户下单之后，领100元天猫超市的购物券等。

送的东西很实用，符合消费者的需求，甚至是刚性需求，所以比较受欢迎。

在家居行业里，打折促销是极其常见的做法，但套餐战是前几年才兴起的，比如2015年开始，欧派力推19800元套餐，一时大获成功;2017年再升级，包括18平米柜体的定制、免费设计、全屋效果图、基础五金配件、金保姆售后等。

随后几年里，行业里诞生了多种套餐组合，种类与价格越来越多，比如欧派的598整装套餐;尚品宅配的518套餐;索菲亚799套餐、19800套餐、29999全屋套餐、司米橱柜的9999元引流套餐;好莱客的799引流套餐、19800元15平米无醛原态板套餐、橱柜的6999元套餐等;志邦的7999/9999/9999单空间全屋套餐等。

满城尽是套餐，看得大家多少有些眼花缭乱，也导致套餐的威力远不如从前。

于是，套餐又走出了更多分支。从套餐里包括的内容来看，既有厨房里的套餐，也有卧室、客厅、餐厅、衣帽间等不同空间的套餐，也有全屋整装的套餐。

厨房套餐一般是橱柜，比如3米地柜+3米台面+1米吊顶，往往会包含五金配件。如果加水槽的话，价格会多一点。

套餐本身的组合形式，创新点不是太多了，接下来估计还得打破此前的思维，重新摸索出道路。

笔者建议，要想脱颖而出，吸引顾客，一个是降价，往往最实用，影响最直接，但价格降得太狠，会有损品牌档次，还可能影响价格恢复后的价格，对利润也是严重损伤。

另一个是，在推出多种可选择套餐、价格具备优势的基础上，考虑这些一些做法，会更有效果：送一些实用的东西;线上线下打通，无论什么渠道领的券，都可使用，并且线上订单同样享受线下就近门店的无差别服务;带一定互动性、娱乐性的套餐，比如拼团、限量、旅游大奖等。

大家的战线拉得更长了，现在还要考验你的“买送”机制有没有吸引力，送什么、怎么送、怎么激活大家的参与兴趣等，成了关键。

3、免费服务交锋

有远见的家居建材厂商，销售策略不再局限于拼价格，还十分重视服务提升和客户体验。

新一轮服务的交锋开始，这个服务早已不仅仅是服务态度、服务效率等标配，而是免费服务。

据观察，目前的免费服务大概有：

买沙发可以享受每年一次免费保养、拆洗服务;订购淋浴房马桶浴室柜，能获得卫生间免费设计，拿到漂亮的效果图;买全屋地板，可以赠送免费保养1次;买床垫满额，送1次免费除螨等。

就目前的情况来看，免费量房、免费报价、免费设计这三项服务，已成为很多定制门店的标配服务，就看谁做得好，比拼细节。

我们必须认识到，消费者不光看品牌、了解环保检测标准、对价格敏感，而且会考虑服务能否跟上。你如果有不错的服务，也是可以增加留客机会的。