整木定制家居厂与商之间的博弈

厂商之间的博弈

最近和几个做整木的工厂老板聊天，谈到关于经销商区别对待的问题。

有一位老板A说，现有的经销商当中，他会无形的按等级制度来对待他们，最简单的会按拿货多的，享有的权益就会更多。

具体有哪些权益呢?比如设计、报价、售后处理等方面的时间周期，在客服接单接到经销商发来的订单时，她会第一时间安排人员进行跟进，报价，拆单，打色板等，打色板都可以不需要收费，直接安排油漆色板师傅按客户要求制作，可能还会多做几块供客户选择支配。

另一种是拿货量比较小，偶尔下单给工厂的，当他把订单传到工厂去，工厂可能就会按订单的先后顺序来排单处理。如果中间碰到有大客户需要插队，没办法，工厂会先安排好大客户的订单后再来安排这种客户的订单。再比如打色板，大客户打色板是不需要收费的，或者是不需要提前收费，假如是普通经销商要打色板，公司会按规定要求你先支付多少金额的色板费用，再安排师傅跟进制作，假如师傅手上有其它的色板在做，那么请排队。如果有插队，那么，请让下，不好意思，做完才能轮到你的。

另一老板B说，这是必然的，我们在招商的时间就已经是这样在做的，比如说，招商政策中就明确的有规定，200平方以上和200平方以下的店面的政策与补贴是什么样的，350平方和500平方以上店面的政策与补贴又是什么样的。

在和他们深入沟通，我了解到，当企业的经销商运营到一定阶段时，工厂会做出相应的优胜劣汰的政策与选择，注意，这种选择在这里可能是单方面的做出选择，通过一定时间合作，比方是一年，或都是半年，如果达不到工厂接单的目标，同时和工厂沟通比较少，工厂可能内部就会做出更换或者暂时保留的决策，如果在本地区有合适的经销商想要合作，马上就会做出要求更换的决定。

抓大放小背后的经营策略

厂家思维

工厂为什么会有这样的行为与决策呢，是因为市场区域的稀缺性?工厂的资源有限?经销商太多管理压力大?工厂的订单做不过来?还是因为工厂有他的战略布局?

站在工厂的角度去考虑这个问题是无可厚非的，在有限的优质区域市场，有限的资源的情况下，要拿到更多的订单，必须要服务好优质的经销商，培育优质经销商的粘性度。普通经销商只要保持联系，有订单过来就可以，再个就是加大招商力度，通过经销商的数量来提高订单量。

经销商思维

那么我们站在经销商的角度来看待这些问题，经销商是怎么样考虑的呢?

对于业绩比较好的经销商，可选择性就会比较多，因为主动权在自己手上，有问题可以及时找工厂解决，如果由于工厂出现的问题比较多，碰到不好解决的问题，可以直接与工厂领导进行沟通解决，实在不行可以更换工厂加工，对订单做适当的分配，一部份下到工厂，一部份下到另外的合作工厂。大的经销商也可以同时经营几个同类品牌来操作，这样可以降低风险，也可以丰富店面销售的产品类别，增加盈利点。

那么中小型的经销商该怎么办呢?拿货的单量并不大，团队构建也不像大的经销商那么完善，店面经营的品类都是互补型的，专业性也不是很强。他会不会感到很憋屈?

“我通过辛辛苦苦的寻找，好不容易找到一家觉得还不错的工厂合作、加盟，你们就是这样对待我的。不是我不想做起量来，我们的条件实在是有限，地理优势摆在这里，我没办法和那些经济较发达的城市相比，实力也不够他们雄厚，再说渠道和关系也没他们好。但是我们也在努力啊，开店为的是什么?不就是为了多挣点钱，我们也想多拿单多挣钱啊，可你得够得着啊，一个地区做的好的就那么几个，大家都盯着，你工厂实力不够找到他们，也不一定是好事”。

“我们开个店，起早贪黑的，也不容易啊，现在的客户一个比一个精，不要说是货比三家，货比六家的都有。订单签下来了，要担心产品交货时间，还要保佑能够安装时不要出问题。一出问题，带来的问题一大串，不光是出钱的问题，还有人力物力，和客户左解释右解释。比如安装过程中少要条子，按工厂的补单时间和物流时间，最少半个月吧，如果是做错了，那又要重做，好点的工厂半个月一个月，差点的最少两个月。你说，我们怎么办。打电话到工厂，尽快安排处理，打电话给客户，好好协商，安排师傅现场注意说话的方式。问题及时处理好了，好的客户还好说，碰到不好的客户减你几千是随随便便的事，我们找谁说去。假如工厂在售后上再拖下后腿，你还让我们活不活。所以不是我不想多接单，接多了单我也怕啊，不是我不发单过来，你总是出问题，我还敢发过来吗”? 

值得行业反思的问题

经销商在碰到客户需要提供色板，了解选好的材质做出来的颜色、款式怎么样，想要直观的了解下效果，经销商通常会先从店里找出类似的色板给客户选择，如果客户没有选择到满意的色板和效果，那么店面会和客户沟通，让工厂按照客户的要求打一块过来，但要几天时间，如果客户同意可以等，那么销商就有再次与客户深入交流的机会，并且能够提高成单的机率。

这时经销商打电话去工厂，要求工厂尽快打色板过来，工厂碰到这种情况，做出两种决定：

1、工作人员并不是很确定经销商的谈单情况与事情真实性，要求经销商把要打色板的规格，造型、材质，颜色、效果等写单过来，并且尽快把打色板费用打到工厂，再安排制作。

2、工作人在和经销商简单沟通后，记录下色板要求，立即安排车间师傅安排制作。

第一种情况，工作人员没有做错，她在按公司规定办事，在经销商的心里造成的反应与第二种处理方式是完全相反的。

工厂的一个小小的动作，一句不正确的话，都可能会影响到经销商的心情与订单成交的最佳时机，往往这个时机是经销商通过长时间、多方面的努力才创造出来的。

经销商会认为，所有的话语权都在工厂，工厂让我们怎么做就怎么做，至于订单是否成交，业主为什么没有选择我们成交，这些都不是工厂需要关注的。

为什么工厂就不可以多做一步、多想一步呢，为大多数普通经销商主动考虑一点呢?