渠道下沉致“厂商关系”生变 衣柜经销商如何应对?

渠道下沉致使“厂商关系”发生变化

近几年，衣柜行业的竞争越来越凶猛，大公司增长乏力，小公司业绩滑坡，面对资源过剩，衣柜销售渠道下沉已成定局。销售渠道下沉后，衣柜企业与衣柜商家之间的关系将不可避免的发生变化。首先，厂家的服务平台会逐步深入终端经销商，服务的区域会更加明晰，服务的平台将更加细化。其次，销售扶植政策向终端经销商转移，这是销售渠道下沉带来厂商关系变化最明显的特征。再者，注重对终端经销商的培训与指导。常言道，授人以鱼不如授人以渔。特别是厂商之间的关系是建立在“共同盈利”的基础上的，只有帮助终端经销商学会怎么开拓市场，怎么服务好市场，让终端商家学会了怎么赚钱，才能使得这种“渠道下沉”给衣柜企业带来真正利益。

衣柜经销商如何应对这些变化?

对于衣柜经销商来说，渠道下沉已成衣柜企业积极变革的必然之路，那么应该怎么来积极应对这种变化呢?衣柜经销商需要重新定位与厂家之间的关系。传统的金字塔模式的渠道关系就是一种交易型的商家关系，总代理为了达到利益的最大化，可以抛弃二三级经销商的利益，甚至可以抹杀厂家。在下沉渠道中，上下游虽然依旧存在许多的矛盾，但双方致力追求共同的利益。存小异求大同从根本上改变了渠道双方的合作关系，同时随着渠道的下沉，厂家进一步让利给二三级经销商，从根本上可以很好的缓解厂商之间的“利益冲突”。而减少了中间部分渠道商，也使得衣柜企业与二三级经销商之间的共同目的更加明了——只有互利才能共赢。

渠道下沉的实质实际上就是衣柜企业清理渠道，“去粕存精”是衣柜企业整合资源的必然原则，衣柜企业在选择经销商时，势必会寻求与“有能之辈”合作。因此，衣柜经销商需要迅速提升自身能力，以便通过企业考核，并且更好的接管市场。