善用“6剑式管理模式” 助衣柜企业产销研一体化

经济新常态下，衣柜市场遭遇重创，销售业绩难提升。困境之下，衣柜企业亟需建立“6剑式管理模式”，对自己的营销战略、终端管理、流程优化、绩效管理、目标管理、组织再造等进行有效整合。通过组织内部能力的强化和外部市场需求的把握，以最有效的产出满足市场客户群的消费期望，实现产销研一体化。

品牌营销战略大转型

当前的零售市场，要想恢复2009年和2010年的市场风光，已不可能。然而商业地产和保障房等工程市场却异军突起，提供给衣柜品牌新的市场机遇。商业地产由于其高中低端分层愈来愈明显，加之保障房衣柜品牌的国产化，带给国内衣柜品牌新的蓝海竞争地带。国内衣柜企业要紧抓这种市场机遇，必须在产品开发上贴近商业地产和保障房的需求，在市场中多了解其特殊需求，包括产品的款式、风格、质量标准要求以及预期成本等，同时，要成为一些全国性商业地产机构的战略合作伙伴。许多商业地产公司在招标中已经明确要求招标衣柜产品，甚至从战略合作厂家中挑选。比如，万科要求战略伙伴的供应额不少于 80%。寻求战略合作伙伴，成为许多企业扩充市场机会的重要途径。此外，保障房市场规模巨大，进口品牌不愿意放下身段参与其中，这就给国内衣柜企业提供了绝佳的市场机会。

产品开发注重市场导向

在竞争激烈的工程市场，谁具备较强的工程产品适应力和成本优势，在品牌力相差无几的情况下，谁就能取得竞争优势。而大多数国内衣柜品牌把精力花在经销商发展上，企业内功练得不行，尤其是在产销研的流程整合上出了问题，产品开发缺乏必要的市场导向，产品的生产成本降不下来，对市场客户群消费变化的把握能力欠缺。种种因素，直接造成衣柜品牌自身发展和市场需求脱节。衣柜企业要想提升整体竞争力，要善用BPR业务流程重组，进行流程优化和产销研的有效连接，增强组织运作弹性。同时，要实现市场研发化和研发市场化，关注新时代80后客户群的消费习性变化，推出相应的系列产品和价格。

建立新型绩效管理模式

绩效政策往往是推动衣柜品牌市场成长的法器。传统大零售绩效政策，必须顺应市场的变化及时调整。新的绩效政策除了要求一线销售人员继续抓好销售业绩外，还应把重点放在及时有效地把握新时代客户群的消费变化和需求满足上。另外，应优先提升工程、设计师以及其他新型渠道的成长能力，鼓励销售人员把追求门店数量转移到渠道的效益成长上来，建立以质优先，兼顾效率的新型绩效管理模式。

在当前的市场环境下，调整经营思路，转换营销策略，强化内部体制已成为衣柜行业必不可少的管理课题。只有根据市场环境及客户群的需求而转变，才能在风云突变的市场竞争中赢得成功。